Erfolgreich verkaufen: Korkboden noch besser in Szene setzen

05. April 2011 – „Grün“ ist in. Nachhaltige Materialien in hochwertiger Qualität bestimmen die Inneneinrichtung. Nur ein Grund, den Blick des Kunden mit guten Argumenten auf Korkboden zu lenken und ihn für diesen außergewöhnlichen Belag zu begeistern. Wie das weitaus überzeugender funktioniert und was sonst noch zu einem perfekten Verkaufsgespräch dazu gehört – hier sieben wertvolle Verkaufstipps von einem echten Verkaufsprofi:

1. Wissen, was gefragt ist
Immer mehr Verbraucher achten darauf, natürliche Materialien in ihrem Zuhause zu haben. Die beste Gelegenheit, um sie für Kork zu begeistern. Denn wie Lars Schäfer, Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen, weiß, ist der Aspekt Nachhaltigkeit gerade bei Korkboden zentral. „Die meisten Kunden freuen sich, wenn sie mit ihrer Entscheidung etwas Gutes für die Umwelt tun. Darin und mit interessanten Hintergrundinformationen sollte man sie bestärken.“

2. Vorteile anschaulich darstellen
Korkboden hat viel zu bieten – das sollte nicht nur theoretisch vermittelt, sondern nahezu spürbar gemacht werden. Daher gilt es dem Kunden bildhaft zu demonstrieren, welche Vorteile er durch einen Korkboden hat. Dass er energie- und kostensparend, leise, robust und pflegeleicht ist, sollte durch einen konkreten Nutzen unterstrichen werden. Verkaufstrainer Lars Schäfer dazu: „Es ist wichtig, dem Kunden nicht nur zu sagen, dass der Korkboden fußwarm ist, sondern, dass er morgens nach dem Aufstehen auf einen wohlig-warmen Boden tritt oder durch ihn Heizkosten sparen und sich stattdessen etwas Schönes gönnen kann.“

3. Aktiv zuhören
Was möchte der Kunde? Welche Voraussetzung hat er in der Wohnung? Dies über das Gespräch herauszubekommen ist die Grundlage, um ihm das für sie passende Modell anbieten zu können. Hier heißt es auf das zu achten, was sein Gegenüber sagt und wie er sich verhält. Beispiel: Jeder Händler sollte wissen, worauf der Kunde Wert legt und wie er gerne wohnen möchte. Soll es ruhig sein? Leben Kinder oder Allergiker im Haus? Bestens, denn dann ist natürlich ein Korkboden genau das Richtige. Oft ergeben sich daraus sogar neue Aspekte oder ein zusätzlicher Nutzen.

4. Sich mit dem Produkt identifizieren
Um die entsprechende Begeisterung an den Tag legen zu können, sollte jeder Verkäufer seine Korkböden und dessen Vorteile genau kennen. Und nicht nur das: Nur, wer seine Produkte selbst gut findet, kann diese Begeisterung auch glaubwürdig transportieren. Beispiel: Ein Kunde kann sich zwischen verschiedenen Bodenbelägen nicht entscheiden. Dann heißt es, aus der eigenen Erfahrung oder aus dem Familien- beziehungsweise Freundeskreis zu berichten. Kunden wollen Erfahrungswerte, ob im Handel oder im Internet.

5. Heutige Gegebenheiten beachten
Apropos: Durch das Internet und Web 2.0-Angebote wie Facebook sind Kunden sehr viel selbstbewusster geworden, wissen viel mehr und tauschen sich aus. Sie wollen mit ihren Bedürfnissen ernst genommen werden und lassen sich nicht mehr einfach so etwas verkaufen. Daher gilt es hier, aufmerksam zu sein und sich mit Fragen des Kunden – die sich beispielsweise aus einem Forum ergeben haben – auseinanderzusetzen.

6. Das gute Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben
Gerade, wenn es darum geht, ein qualitativ hochwertiges und langlebiges Produkt wie einen Korkboden zu kaufen, brauchen Konsumenten die Sicherheit, das richtige Produkt beim richtigen Händler gekauft zu haben. Oft spielt dann der Preis eine eher untergeordnete Rolle. Deshalb alle Vorteile kennen und benennen und dem Kunden mit Kompetenz und Feingefühl entgegentreten.

7. Verkaufsraum und Marketing
Ein Punkt, der nicht zu vernachlässigen ist. Ein Korkboden gibt einem Raum das gewisse Etwas. Das sollte sich im Verkaufsraum wiederfinden. Denn als Händler verkauft man sich immer mit. In einer angenehmen Verkaufsatmosphäre fühlen sich Kunden wohl und verweilen automatisch länger. Helle freundliche Farben wirken Wunder. Farbmuster zeigen auf, in welcher Vielfalt Korkboden heute zu haben ist, attraktive POS-Materialien machen Lust auf Kork. Außerdem sollten Kunden „ihren“ Korkboden selbst fühlen können.

All diese Punkte führen dazu, dem Kunden ein einzigartiges Kauferlebnis zu verschaffen und ihn mit einem rundum guten (Wohn-)Gefühl – und einem einzigartigen Bodenbelag – glücklich zu machen. Und sich natürlich auch.

Weitere Details, Informationen, Fotos und Pressematerial gibt es unter www.schoener-leben-mit-kork.de, auf www.facebook.com/schoenerlebenmitkork oder www.twitter.com/ korknews.

Über APCOR

APCOR – Associação Portuguesa de Cortiça – ist der portugiesische Korkverband. Gegründet 1956 versteht er sich als Vertreter der portugiesischen Korkindustrie. Zu seinen Hauptaufgaben zählt die nationale und internationale Förderung, Weiterentwicklung und Vermarktung des Rohstoffes und seiner unterschiedlichen Produkte. APCOR hat seinen Hauptsitz in Santa Maria de Lamas, Portugal. Weitere Informationen unter www.realcork.org.

Über den Deutschen Kork-Verband (DKV)

Der Deutsche Kork-Verband e.V. wurde 1985 gegründet. Zweck des Verbandes ist die Wahrnehmung und Förderung aller gemeinsamen Belange der in ihm zusammengeschlossenen Unternehmen. Neben der branchenpolitischen Interessenvertretung der Mitgliedsfirmen liegen die Schwerpunkte der Verbandstätigkeit in der Qualitätssicherung für Produkte aus Kork, in der Verbesserung der Herstellungs- und Verarbeitungsmethoden sowie in der Initiierung und Unterstützung von Forschungsprojekten über das nachwachsende Naturprodukt Kork und die daraus entstehenden Endprodukte.
Zur Sicherung eines einheitlichen Qualitätsstandards hat der Deutsche Kork-Verband gemeinsam mit dem eco-Institut in Köln ein Gütesiegel entwickelt: das Kork-Logo. Die seit 1997 bestehende Zertifizierung wird an Produkte vergeben, die den in Europa geltenden technischen und chemischen Normen entsprechen. Damit ist gewährleistet, dass alle verwendeten Materialien und Stoffe umweltfreundlich sind. Weitere Informationen unter www.kork.de.

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